Fecha y hora:

17 de diciembre de 9:30h a 18:30h

Precio:

Socios AntiguosUPV, Bluered e Innova&acción: 150€
No socios: 240€

Lugar:

C/ Don Juan de Austria, 38, Entresuelo 2. Ver mapa.

Antes la venta la hacían los vendedores pero, en la empresa actual, es toda la organización la que “vende”. Si a ello le añadimos el hecho de que cada vez es más difícil poner de manifiesto la diferenciación de nuestros productos y/o servicios frente a los de la competencia, la denominada venta consultiva se convierte en una herramienta esencial para los profesionales.

La venta consultiva es aquella que se da en entornos de venta entre empresas y que se caracteriza por estar dirigida a la comercialización de productos y/o servicios de cierto precio y valor, en los que en el proceso de compra participan, decidiendo o influyendo, varias personas en un espacio temporal prolongado.

Contenidos

Este modelo tiene unas características comunes que son necesarias para el éxito en su implantación y desarrollo que serán trabajadas a lo largo del programa.

  1. Bases y conceptos de la venta consultiva:
  • Conceptos clave
  • Conociendo nuestro negocio y creando propuestas de valor.
  • De vendedor a socio del cliente
  • Conociendo al cliente y su negocio. Cómo formar parte de su cadena de valor.
  • La competitividad de nuestra propuesta de valor

2. El vendedor consultor:

  • El perfil
  • Competencias clave: escucha activa, capacidad de interlocución, comunicación, competencia técnica y otras habilidades

3. El proceso de venta consultiva:

  • Toma de contacto y detección de necesidades
  • Elaboración de la propuesta de valor
  • Comunicación de la propuesta y manejo de objeciones
  • El cierre

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Antonio Salas Fuentevilla

Profesor

Master en Dirección de Marketing y Ventas por el IE, Master en Business Intelligence y Big Data por la EOI, Diplomado en Dirección de Empresas por el IESE y Arquitecto por la Universidad de Sevilla. Profesor y consultor independiente en el área comercial y ventas. Anteriormente fue Director Comercial y Marketing en empresas multinacionales siempre relacionadas con el sector auxiliar de la construcción y en entornos B2C y B2B. Toda su trayectoria ha estado ligada a dichas funciones y ha desarrollado su experiencia en ventas directas y a través de canal, ventas complejas y proyectos en compañías como Hilti, Husqvarna, Bekaert, Viking y Veka. Desde 2009 es profesor colaborador en diferentes instituciones para el área comercial y marketing.

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Programa bonificable

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Lo tengo claro, quiero dominar la venta consultiva o compleja

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Venta Compleja

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Fecha: 17 diciembre. La venta consultiva es aquella que se da en entornos de venta entre empresas y que se caracteriza por estar dirigida a la comercialización de productos y/o servicios de cierto precio y valor.
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Gestión de proyectos

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Fecha: 12 de diciembre. La gestión de proyectos incluye procesos de planificación, ejecución y control que permiten el cumplimiento de los objetivos del proyecto. A lo largo de estos procesos se gestionan las áreas alcance, tiempo, recursos, calidad y riesgos.

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