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Que el mundo está cambiando una barbaridad es algo que ya decían nuestras abuelas y que puede seguir diciéndose hoy y, seguramente, estos cambios sean cada vez más rápidos. Una de las consecuencias de tanto cambio es la necesidad de redefinir o rediseñar algunos modelos de negocio.

Cuando uno se plantea estos temas, le viene a la cabeza, en primer lugar, el negocio de la música y las cacareadas frases del tipo “si nadie está dispuesto a pagar por ella, quién la va a hacer”. Pero, si se analiza bien, no se trata tanto de ganar dinero, sino de la forma en qué ganarlo. Surgen entonces las voces que proponen pasar de ganar dinero por “empaquetar” la música, a ganarlo en los conciertos, y muchos lo están consiguiendo. También es verdad que eso supone un cambio en los distintos eslabones de actores que componen el sector –ya no se trata de tener una distribución física, sino de “marketinear” bien al cantante o la canción- e incluso en el tipo de trabajo que uno desarrolla –ya no se trata de grabar en el estudio, sino de recorrer el mundo con tus conciertos-, con lo atractivo o rechazable que para cada uno resulte. Por ello, más de uno se debe plantear qué supone elegir este tipo de profesión hoy en día. De hecho, como se ha comentado en las actividades del Club de Desarrollo Personal y Liderazgo, en muchas ocasiones esta reconversión supone un esfuerzo extra o un sacrificio.

El modelo de ingresos tiene que cambiar

Pero, hay otros negocios que pueden parecer más “seguros” que también están en ese proceso de reinvención del modelo de negocio. Así las grandes escuelas de negocio e incluso importantes universidades del mundo y los llamados Moocs, están poniendo en cuestión todo un modelo que parecía seguro y sólido y ya son muchos los que hablan de que, su modelo de ingresos, tendrá que cambiar, hacia caminos tan diferentes del actual como los que plantea Mohanbir Sawhney.

Sin embargo, muchos piensan que todo esto sólo les ocurre a los negocios digitalizables, donde los costes de distribución y compartición de la información se han reducido y donde, de pronto cualquiera puede ser “creador”. Pero no es del todo cierto. El cambio en los modelos es generalizado y debemos darnos cuenta, a tiempo, de cual va a ser la forma de “hacer dinero” con lo que sabemos hacer.

Así, en negocios o profesiones que pueden parecer tan poco afectadas por esta situación, arquitectos como Ángel Luis Tendero, que nos acompañó esta semana en la Asociación, han reconvertido su “modelo de negocio” de forma absoluta.

¿Cuáles son los planteamientos que han dado lugar a la llamada Freeconomy?

Algunos movimientos surgidos en torno a este tipo de planteamientos han dado lugar a la llamada Freeconomy (o en adaptación libre al castellano –la economía de lo gratis-), donde el modelo de negocio se basa en regalar algo para conseguir vender algo. La verdad es que, aunque pueda parecer novedoso es una apuesta clásica que ya se práctico con las cuchillas de afeitar y las maquinillas en sus orígenes por parte de King Camp Gillette, del que, según cuentan algunos, sólo vendió 51 maquinillas y 168 hojas el primer año y, por este motivo y ante su ruinosa situación, decidió regalarlas a los bancos para que obsequiasen a sus clientes y ganar dinero –como no- con las cuchillas. Pero, en el siglo XXI se le da una vuelta más, porque, el cliente está dispuesto a pagar por cosas que antes podían ser impensables y, sin embargo, ya no lo está por otras que tradicionalmente compraba. De este modo surgen modelos como, The Sample Lab, que abrió un espacio en Tokio para que sus socios probaran nuevos productos gratis. Para registrarse los interesados debían pagar una cantidad y un fee anual. Además, los visitantes tenían que rellenar una encuesta sobre cada producto probado, hasta un máximo de 5 productos por día. El éxito fue tal, que las reservas debían producirse con varias semanas de antelación. Y los clientes no eran sólo ellos, sino también las empresas.

Existen muchas más tendencias que pueden condicionar nuestro modelo de negocio y los ingresos asociados al mismo. Es el caso de aquellos que están dispuestos a pagar o pagar más para comprar el “librarse de su sentimiento de culpabilidad por ser consumistas”. Son los modelos de negocio orientados al consumo guiltfree.

Así que, cuando pensemos en nuestra profesión o nuestro modelo de negocio, no debemos pensar en cómo se ha ganado dinero hasta ahora, sino en porqué están dispuestos a pagarte los posibles clientes, a partir de este momento y, posiblemente, este punto de vista, nos permita plantearnos una estrategia diferente para un tiempo diferente.

¿Qué es por lo que los clientes están dispuestos a pagar?

La agilidad, tanto en la lectura de lo que está pasando como en la implantación de los cambios en el modelo empresarial que permitan cobrar por lo que los clientes están realmente dispuestos a pagar, se está convirtiendo en una de las principales ventajas competitivas de la empresa, tanto a la hora de reducir adecuadamente sus costes –eliminando grasa y no músculo-, como a la hora de incrementar sus ingresos – haciendo aquello que les va a generar beneficio-.

Si quieres tomar algunas ideas de cosas que pueden pasar, quizá te interese esta serie de documentales que, aunque se hizo hace ya algunos años, seguro que puede darte algunas ideas, en torno hacia donde irán los intereses en el futuro, ¿o no?.

Aquí puedes ver el resto de vídeos de la serie.

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